Disposición a Pagar

% de clientes potenciales dispuestos a comprar [especifique el producto o servicio] por un precio de mercado determinado

Se trata de un indicador esencial del "lado de la demanda" que evalúa la proporción de clientes potenciales que están dispuestos a comprar el producto promocionado por un precio determinado (por ejemplo, comprar un tipo específico de filtro de agua por 4 USD). Es una medida útil para evaluar el potencial del mercado y determinar la viabilidad comercial de un producto o servicio.

Recoge los siguientes datos realizando entrevistas individuales con una muestra representativa de los miembros de su grupo objetivo:

 

PREGUNTAS RECOMENDADAS (P) Y POSIBLES RESPUESTAS (R)

P1: Si un vendedor ofrece a su hogar [especifique el producto / servicio] por [especifique el precio], ¿lo compraría?

R1: sí / no / No sé

 

 

Para calcular el valor del indicador, divida el número de encuestados dispuestos a comprar el producto/servicio por el precio determinado entre el número total de encuestados. Multiplique el resultado por 100 para convertirlo en un porcentaje.

Desagregue los datos por riqueza, sexo, grupo de edad y ubicación de la persona encuestada.

1) El hecho de que una persona diga que compraría el producto por un precio determinado no significa necesariamente que lo vaya a hacer. Tampoco significa automáticamente que se lo pueda permitir, a pesar de ver su valor (es decir, la diferencia entre "dispuesto" y "capaz"). Hasta cierto punto, también puede ocurrir lo contrario: una persona que inicialmente se niega a pagar el precio puede decidir hacerlo cuando esté más convencida de las ventajas del producto o servicio. A pesar de estas "inexactitudes", los datos que proporciona el indicador son esenciales para cualquier actividad relacionada con el marketing que introduzca nuevos productos o promueva los existentes.

 

2) Para evitar cualquier malentendido, si pregunta por un producto, muestre a la persona encuestada el producto (o su foto).

 

3) En caso de que esté interesado en la disposición de la gente a pagar por un producto/servicio nuevo o poco conocido a nivel local que pueda ser difícil de imaginar para la población objetivo, presente primero el producto/servicio, describa sus beneficios y sólo entonces pregunte por la disposición a pagar de la persona encuestada(es una tarea difícil para los encuestados decidir cuánto pagarían por un producto/servicio que no conocen).

 

4) Considere la posibilidad de preguntar a las personas por qué no pagarían un precio más alto que el indicado (puede mostrarle lo que perciben como la debilidad del producto/servicio).  

 

5) El precio que se pide debe ser el precio real del producto en cuestión.

 

6) El indicador evalúa la disposición a pagar mediante un sencillo método de encuesta a los clientes. Hay una serie de otros métodos que se pueden utilizar, como las subastas experimentales. Para saber más, consulte el documento Revisión de los Métodos para Medir la Disposición a Pagar (véase el enlace más abajo).