Adopción de Prácticas de Marketing Promovidas

El indicador mide en qué medida los vendedores/proveedores de servicios que formaron parte del proyecto adoptaron las prácticas de comercialización promovidas, como invitar a los usuarios existentes de una tecnología a una reunión de promoción para compartir su experiencia; cooperar con otros productores para vender sus productos; o personalizar los mensajes de venta en función del grupo objetivo y sus preferencias (por ejemplo, mensajes diferentes para mujeres y hombres).

Determine el valor del indicador utilizando la siguiente metodología:

1) Listar las principales prácticas de marketing que promueve su proyecto. Intente evitar una situación en la que las prácticas "sencillas" (por ejemplo, el uso de tarjetas de visita) y las más complejas (por ejemplo, el uso de un canal de ventas completamente nuevo) estén en la misma lista; los datos resultantes podrían no ofrecer una imagen precisa. Es posible que prefiera tener dos listas separadas, una para las prácticas "fáciles" y otra para las "difíciles", y decidir cuántas prácticas fáciles pueden equivaler a una práctica difícil.

2) Para cada práctica de marketing, definir qué implica exactamente. Por ejemplo, las reuniones a nivel comunitario en las que se ofrece a la gente la posibilidad de comprar paneles solares a pequeña escala podrían implicar los siguientes principios:

   - discutir con la gente los inconvenientes de no tener luz y electricidad y/o pagar el combustible de las lámparas y las pilas cada semana.

   - demostrar a la gente cómo funcionan los paneles solares ofrecidos

   - permitir que los ciudadanos calculen la rapidez con la que se reembolsarán los costes iniciales si compran los paneles solares utilizando los microcréditos disponibles

3) Establecer puntos de referencia claros sobre cuándo los encuestadores pueden concluir que un vendedor/proveedor de servicios ha utilizado una determinada práctica de marketing (por ejemplo, cuando ha cumplido al menos dos tercios de sus principios clave definidos en el paso 2 anterior).

4) Entrevistar a (y, si es posible, también observar) una muestra representativa de los vendedores/proveedores de servicios objetivo y evaluar:

   - si han recurrido a alguna de las prácticas promovidas en el periodo predefinido (por ejemplo, los últimos 12 meses); y

   - en caso afirmativo, en qué medida han seguido sus principios fundamentales definidos en el paso 2 anterior

5) Contar el número de vendedores/proveedores de servicios que se puede considerar que han utilizado el número mínimo de prácticas de marketing promovidas (utilizando los puntos de referencia establecidos en el paso 2).

6) Para calcular el valor del indicador en porcentaje, divida el número de vendedores / proveedores de servicios que han utilizado el mínimo requerido de las prácticas promovidas por el número total de vendedores / proveedores de servicios encuestados. Multiplique el resultado por 100 para convertirlo en un porcentaje.

Desagregue los datos por sexo y por las prácticas comerciales utilizadas.

1) Considere también la posibilidad de evaluar por qué las empresas destinatarias no utilizan las prácticas de marketing promovidas (debido a los elevados costes, a la escasa eficacia, a la falta de mano de obra o a la falta de conocimientos).

2) En lugar de preguntar si los vendedores/proveedores de servicios utilizan actualmente las prácticas de marketing promovidas, pregunte si las han utilizado en un periodo de tiempo reciente (por ejemplo, los últimos 12 meses). Esto se debe a que algunas prácticas no se utilizan de forma continua y preguntar sobre la práctica actual podría subestimar el grado en que los vendedores / proveedores de servicios utilizan estas prácticas. Por ejemplo, la venta a domicilio puede realizarse en el momento en que la gente tiene más dinero (por ejemplo, después de la cosecha).

3) Informar también sobre el porcentaje de vendedores / proveedores de servicios que utilizan prácticas de marketing específicas, por ejemplo:

   - Porcentaje de proveedores de servicios que realizan ventas a domicilio

   - Porcentaje de proveedores de servicios que ofrecen vales de descuento para futuros servicios

   - Porcentaje de proveedores de servicios que utilizan a los miembros de la comunidad para preidentificar a los clientes potenciales

4) Si recoge los datos de este indicador en el curso de una intervención (por ejemplo, durante una revisión intermedia), informe también sobre:

   - el grado de utilización de los principios individuales de los métodos de comercialización encuestados; y     

   - la medida en que las empresas las consideran eficaces

Esta información puede ayudarle a comprender los principales puntos débiles y a abordarlos en la parte restante de la intervención.