Disposición a Pagar
REDACCIÓN DEL INDICADOR
Inglés: % de clientes potenciales dispuestos a comprar [especificar el producto o servicio] por un precio de mercado determinado
French: % de clients potentiels disposés à acheter [spécifiez le produit ou le service] à un prix de marché donné
Spanish: % de clientes potenciales dispuestos a comprar [especifique el producto o servicio] por un precio de mercado determinado
Portuguese: % de potenciais clientes dispostos a comprar [especificar o produto ou serviço] por um determinado preço de mercado
Czech: % potencionálních zákazníků ochotných si zakoupit [uveďte daný produkt nebo službu] za danou tržní cenu
¿Cuál es su objetivo?
Se trata de un indicador esencial del "lado de la demanda" que evalúa la proporción de clientes potenciales que están dispuestos a comprar el producto promocionado por un precio determinado (por ejemplo, comprar un tipo específico de filtro de agua por 4 USD). Es una medida útil para evaluar el potencial del mercado y determinar la viabilidad comercial de un producto o servicio.
Cómo recopilar y analizar los datos necesarios
Recoge los siguientes datos realizando entrevistas individuales con una muestra representativa de los miembros de su grupo objetivo:
PREGUNTAS RECOMENDADAS (P) Y POSIBLES RESPUESTAS (R)
P1: Si un vendedor ofrece a su hogar [especifique el producto / servicio] por [especifique el precio], ¿lo compraría?
R1: sí / no / No sé
Para calcular el valor del indicador, divida el número de encuestados dispuestos a comprar el producto/servicio por el precio determinado entre el número total de encuestados. Multiplique el resultado por 100 para convertirlo en un porcentaje.
Cuestionario electrónico
DESAGREGADO POR
Desagregue los datos por riqueza, sexo, grupo de edad y ubicación de la persona encuestada.
COMENTARIOS IMPORTANTES
1) El hecho de que una persona diga que compraría el producto por un precio determinado no significa necesariamente que lo vaya a hacer. Tampoco significa automáticamente que se lo pueda permitir, a pesar de ver su valor (es decir, la diferencia entre "dispuesto" y "capaz"). Hasta cierto punto, también puede ocurrir lo contrario: una persona que inicialmente se niega a pagar el precio puede decidir hacerlo cuando esté más convencida de las ventajas del producto o servicio. A pesar de estas "inexactitudes", los datos que proporciona el indicador son esenciales para cualquier actividad relacionada con el marketing que introduzca nuevos productos o promueva los existentes.
2) Para evitar cualquier malentendido, si pregunta por un producto, muestre a la persona encuestada el producto (o su foto).
3) En caso de que esté interesado en la disposición de la gente a pagar por un producto/servicio nuevo o poco conocido a nivel local que pueda ser difícil de imaginar para la población objetivo, presente primero el producto/servicio, describa sus beneficios y sólo entonces pregunte por la disposición a pagar de la persona encuestada(es una tarea difícil para los encuestados decidir cuánto pagarían por un producto/servicio que no conocen).
4) Considere la posibilidad de preguntar a las personas por qué no pagarían un precio más alto que el indicado (puede mostrarle lo que perciben como la debilidad del producto/servicio).
5) El precio que se pide debe ser el precio real del producto en cuestión.
6) El indicador evalúa la disposición a pagar mediante un sencillo método de encuesta a los clientes. Hay una serie de otros métodos que se pueden utilizar, como las subastas experimentales. Para saber más, consulte el documento Revisión de los Métodos para Medir la Disposición a Pagar (véase el enlace más abajo).
ACCESO A INFORMACIÓN ADICIONAL
- Innovative Marketing (2006) Revisión de los Métodos para Medir la Disposición a Pagar (.pdf)